Der er forskel på, hvordan du skriver til Tobias fra IT, og hvordan du skriver et SoMe opslag, der skal ses af flere - men lige meget hvordan og til hvem, du skriver, så rammer du en form for målgruppe. Tænk over det.

Du ved, at du skal kommunikere skarpt til din målgruppe. Men det er svært. Især hvis du kommunikerer til en grå masse af personer, der er defineret ud fra, hvem du tror, dine kunder er.

Det store buzzword er data.

Her mener jeg ikke demografiske data, der fortæller noget om køn, alder og bopæl. De data stiller Google Analytics gavmildt til rådighed.

Nej, jeg mener data, der giver indsigt i, hvad der betyder noget for din målgruppe. Hvorfor valgte de dig fremfor konkurrenten? Når du kender svaret, kan du ramme din målgruppe med konkrete budskaber - hver gang.

Gør din målgruppe levende med personaer

Tænk, hvis du altid vidste, hvad du skulle skrive, hvor du skulle publicere, og hvad der ville blive taget bedst imod af dine modtagere.

Det er muligt, hvis du har klart definerede personaer.

En persona er en fiktiv person - propfyldt med informationer - som potentielt set er en kunde i din forretning. En persona er en beskrivelse af, hvilke udfordringer og indvendinger dine modtagere har, og hvad der er afgørende for, at de investerer i din virksomhed.

Det giver viden om hele kunderejsen.

Sådan laver du en persona

I første omgang handler det om lede efter det, du ikke allerede ved om dine kunder.

Helt naturligt har du en masse data til rådighed - men hvis du udelukkende bygger dine personaer på disse, risikerer du, at dine personaer bliver defineret ud fra noget, du tror.

Derfor skal der ny data til, som indsamles til det specifikke formål: Kendskab til kunderne.

Du vælger selv, hvilken dataindsamlingsmetode du vil benytte. Jeg har gode erfaringer med interviews og spørgeskemaer.

LÉ MOSCH bruger spørgeskema-metoden og laver indhold, de VED er relevant

LÉ MOSCH er en ægte iværksættervirksomhed, som har skabt et marokkansk kvindeunivers med knald på farverne. Tina, der står bag, startede med at sy sine egne produkter hjemme i stuen, i dag har hun fire fuldtidsansatte og produktioner i Indien og Kina.

Virksomheden udvikler sig hurtigt, så det må strategien også. Den skal bygge på, hvad målgrupper efterspørger.

LÉ MOSCH har løbende brug for viden om, hvem deres kunder er, og hvordan deres kunderejse ser ud. Det får de med åbne spørgsmål, som ikke kan besvares med ja eller nej. De har valgte en spørgeskemaundersøgelse. Et oplagt valg, når man sender nyhedsmails ud til 12.000 trofaste læsere.   

Af de 12.000 læsere valgte 1.600 at gennemføre undersøgelsen, hvilket er mere end rigeligt for at få en repræsentativ undersøgelse. Hvis du får 400 svar på dit spørgeskema eller 10 grundige kvalitative interviews, har du et godt grundlag.

Derefter kommer det store arbejde. Kog alle informationer ned. Det kan eksempelvis være i kategorier som disse:

• Demografisk data (herunder alder, bopæl, sidste køb, antal børn mm.)
• Job og erfaringer
• Hvordan ser en typisk dag ud?
• Hvad er respondenternes udfordringer?
• Hvad interesserer dem? Hvad er deres mål?
• Hvor går de hen for at finde informationer?
• Hvorfor valgte de din virksomhed frem for konkurrenten?
• Hvad deres største indsigelse mod dit produkt / din service?

Når du kender svarerne, kender du dine modtageres hvem, hvad, hvorfor og hvordan. Nu skal det ’bare’ kategoriseres.

LÉ MOSCH fik fire velbeskrevne personaer ud fra deres ene spørgeskema. Antallet er en vurderingssag, men der er en tommelfingerregel, der siger: Ikke færre end 2 og ikke flere end 5.

Lav relevant indhold med udgangspunkt i din persona

LÉ MOSCH har nu klare personaer at tale til, når de laver content, og det skaber indhold, der inspirerer modtagerne.

Det eneste, de skal gøre, er at bruge dem.

De kender nu de udfordringer, kunder og potentielle kunder har i forhold til deres virksomhed, og hvis du gør det samme, kan du også lave indhold, der går målrettet efter at nedbryde de forbehold, din målgruppe har mod at købe det, du sælger. Det kan være, din målgruppe finder markedet uigennemsigtigt eller synes, produkterne er for dyre. De forbehold skal du mane i jorden med dit indhold.

For LÉ MOSCH blev det for eksempel tydeligt, at bæredygtighed og genanvendelse er vigtigt for en stor del af deres kunder. Derfor er gennemsigtighed i forbindelse med upcycling af indiske sarier til kimonoer en væsentlig del af deres indhold.

Sidst men ikke mindst; husk at vedligeholde dine personaer. De skal opdateres løbende. Hver gang du får ny viden, eller virksomheden udvikler sig, skal det afspejle sig i beskrivelsen af dine personaer. På den måde har du og dem der udvikler indhold til eller sammen med dig, altid den konkret, aktuel viden om hvem I kommunikerer med og hvad der er vigtigt for dem.

Hvis du har brug for hjælp med at afdække din målgruppes behov, så hold dig ikke tilbage, men ræk ud. Vi kan hjælpe med flere typer af brugerundersøgelser.